大客户专业销售技巧
现代销售的发展趋势是：买家的信息更加灵通、谈判技巧更加高超、市场的竞争也越来越激烈；传统的推销式的营销方式，试图对客户进行不断地轰炸，实施影响的方法已经不适用于当今的大客户销售了。因此，顾问式销售通过挖掘客户需求，从而针对性地提出解决方案，才能使客户放心接受销售人员，最终圆满地达成交易。
课程收益：
通过本课程的学习，精准地掌握适用工业品、大宗产品、大客户的销售技巧。按照大客户销售的规律，规划销售流程，以思路清晰、行动准确的销售技巧达成每一个销售目标。使整个销售团队掌握可复制的销售技巧要领，提升工作绩效，为企业创造更大的价值。
课程目标：
了解大客户销售的概念；
掌握大客户销售的流程；
能够运用“SPIN”来确认客户需求；
能够运用“FABE”来呈现产品价值；
课程时间：一天（6小时）的内训课程
课程对象：从事工业品、大宗产品销售工作的人士
授课方式：通过知识讲解、案例分析、学员讨论、情景模拟的互动方式加深学员对大客户销售理论与实践的理解与掌握。
课程大纲：
模块一、当今的市场环境下销售方式的演进
市场环境的转变：高感性、高概念时代
销售方式的转变：以客户需求为中心（需求特征：动态性、复杂性、隐蔽性、前瞻性）
大客户销售与传统销售的区别
模块二、大客户销售开始前的准备工作
大客户销售的定义
大客户销售和传统销售的区别
大客户销售的流程
模块三、大客户销售技巧工具包
确认客户需求的工具：SPIN模型；
产品价值呈现工具：FABE模型；
克服客户异议的工具：LSCP模型；
成交技巧：接近成交法、证明成交法、售后成交法、宠物狗成交法。
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